Illusion of Choice

Inhalt des Buches

16½ psychologische Biases, die unsere Kaufentscheidungen beeinflussen. Shotton gibt Insights aus der Verhaltensforschung und legt sie auf Marketing und Kommunikation um.

Take-Away in Kürze

Warum sind unsere Entscheidungen deutlich weniger bewusst und stärker gewohnheitsorientiert, als wir denken? Daniel Kahneman gibt die Antwort: „Thinking is to humans as swimming is to cats. We can do it but we‘d rather not.” Das Buch zeigt in 16½ Kapiteln auf, wie scheinbar kleine Details und subtile Beeinflussungstechniken unsere Wahl beeinflussen: Von „Machen Sie es einfach/ Machen Sie es schwierig“ über „Konkretisierung“ bis zu „Fairness“ und „Freedom of Choice“. Für die Erkenntnisse gibt es jeweils Studien, die den Theorien zugrunde liegen. Einige liegen zwar lange zurück, sind aber von übergeordneter Gültigkeit. Kurz gesagt: Das Buch ist 2023 erschienen. Kurzweilig zu lesen. Ein guter Reminder nützlicher Tipps und Tricks.

Mein persönlicher Aha-Moment

Es gab einige, scheinbar völlig naheliegende, Erkenntnisse, an die man tagtäglich wenig denkt. Zum Beispiel: Fügen Sie nach einer Forderung, die eine kritische Reaktion hervorrufen könnte, den Schlüsselsatz ein: "Aber es steht Ihnen frei, anzunehmen oder abzulehnen". Diese Freiheit erhöht die Zustimmung. Oder: Verben stehen für das, was wir tun (müssen), Substantive für das, was wir sind. Wenn Sie Leute zum Abonnieren ermutigen wollen, sagen Sie also nicht: "Thank you for subscribing.", sondern formulieren Sie es auf diese Weise: "Thank you for being a subscriber." Oder: Der Neuanfang! Wählen Sie einen besonderen Moment, um mit Gewohnheiten zu brechen. Die Bereitschaft sich für einen Newsletter zur persönlichen Zielerreichung anzumelden, lag bei Studenten 4 x so hoch beim Hinweis des Frühlingsbeginns verglichen zum 20. März.

Das werde ich noch oft zitieren

Wer sein Haus um € 799.490,– inseriert statt um € 800.000,–, verkauft es näher am geforderten Preis als jemand, die/der sich für eine gerundete Zahl entschieden hat.

Der Grund für den Kauf war

Eine Empfehlung eines deutschen Planner-Kollegen.

Meine Verkaufsheadline für das Buch

Brush up your behavioural psychology.

Das Buch ist ein Muss für

Alle, die menschliche Entscheidungsgewohnheiten besser verstehen oder im Kontext von Marketing beeinflussen wollen.